光源电器主要包括节能灯、荧光灯、金卤灯及其配套电器等，另外，新兴光源如LED、无极灯也是其中的重要一部分。就企业分布来看，长三角、福建、珠三角是主要生产地，企业数量则超过1000家。但是，就企业生产规模而言，年产值超过亿元的为数不多，更多的企业属于中小型生产企业。就企业销售渠道而言，能够在全国每个省设立销售网点的企业不到100家，能够在10个以上省区域设立销售网点的不到300家，更多的企业只能在某一个重点区域进行销售。从渠道网点分布情况来看，大多数企业仍然停留在省会城市渠道，能够大规模进入二三线城市渠道的厂家不到总数的1/5。

    从本报调查结果来看，原材料成本占到了光源电器企业总成本的60%以上。在这种情况下，光源电器企业受原材料价格上涨的影响非常大，稍有不慎，就会被原材料成本压垮。为应对成本压力，规模生产成为光源电器企业的出路。但是规模生产必须有销售渠道的支撑，由于缺乏足够数量和优质的渠道网点，目前国内很多光源生产企业都不敢进行大规模生产扩张。但事实上，社区营销、五金店、农村市场在全国已经开始逐步兴起，但由于分销环节过多，高额的营销投入严重制约了企业扩张。

    在销售渠道重要性日益凸显的形势下，更多的光源企业不得不投入重金进行渠道建设。据调查结果显示，光源企业的市场营销费用已经占到了企业成本的15%以上。无论是传统的代理批发渠道，还是隐形的装饰公司、工程公司渠道，企业所需要花费的费用越来越多。而这些费用体现在产品价格中，最终买单的还是消费者。随着国内照明市场的发展，优质的经销商资源和隐型渠道资源都在向有限的几个大品牌集中，众多的中小型光源企业日子越来越不好过。对这些中小型企业而言，渠道开发的成本门槛加高了，又没有稳定的销售渠道网点，企业的生产能力更不敢贸然提高，否则就会出现产能过剩现象。

    在这种情况下，如何利用最少的费用，使产品进入尽可能多的渠道进行销售，成为以生产为主的中小型光源企业的首要问题。团供团购项目的提出，正好为这些企业解决了这个问题。在团供团购项目平台上，62万渠道商将是这些企业的巨大财富。有行业人士分析对于中小型光源企业而言，加入团供团购平台，不仅省却巨额的营销费用，还可以避免产能过剩现象发生，企业将主要精力放到生产上，做大生产规模，降低成本，从而降低产品价格，推动节能光源产品的普及。这也为节能建设作出了巨大贡献。

    企业声音

    开发更多隐形渠道

    中山大汉朝照明总经理林颜清

    “中国团购联盟”是照明灯饰行业一种新兴的营销模式，对我们中小型企业来说当然是好事。这样不仅可以给企业带来销量的提升，而且还可以对市场进行有效地开拓，品牌也会得到一定程度的提高。同时，也让自己的经销商对企业更有信心。

    与传统的销售渠道相比，新模式能够更加有力地开发一些隐形渠道，并且实现跨领域整合。当然，这种新兴的销售渠道，企业需要以全新的思路去思考，需要做好积极准备，因为实施起来是得有个过程，也需要一段时间进行磨合。