做品牌还是不做品牌？这是一个问题。

    现在的灯具行业，尤其是生产型企业，品牌化经营的呼声日益高涨。在目前产品同质化日趋严重的市场环境下，走品牌经营之路，似乎成了通向成功唯一的航道。这种呼声，代表了企业希望摆脱恶性竞争的美好理想，也反映出了企业某种焦虑不安的心态。

    在这样的大背景下，终端经销商自然也被带动了起来。寻找优秀的品牌生产企业合作成了许多希望突围的经销商的期待。曾经有某品牌灯具生产企业的市场推广负责人跟记者说：“现在的专卖店建设太容易了，只要企业肯报销装修费用，再给一定的政策和人员支持，就有大把经销商愿意合作。反正做什么产品都是做，能争取到企业支持是大部分经销商乐意的。”

    但是，终端经销商们跟这些品牌或者准品牌企业合作之后就真的顺风顺水了吗？不可否认，在雷士、欧普、三雄·极光、华泰、欧特朗、钜豪、吉豪等等这些品牌下游的经销商确实分享了收获的果实。但是这毕竟是一小部分，更多的经销商与这些相对成熟的企业无缘，只能选择一些“潜力股”或者“伪潜力股”合作。

    据记者了解，在“建设品牌”和“打造品牌”的耀眼光环下跟进的经销商们，存在着诸多困惑，归纳起来大概有以下几种：

    经销商沦为打款机器

    很多强势一点的品牌灯具生产企业对下面经销商的态度就是：彻底把经销商压榨干净，让你手里没有一分钱余款，于是名目繁多的各种促销、返点、奖励让经销商应接不暇。目的只有一个，让经销商永远跟着企业的脚步走：第一，不让你跟其他品牌有合作的可能，把你的头颅彻底栓在企业的裤腰带上；第二，让厂家的资金可以充裕地投入再生产。总之经销商年底一算账，赚了一堆货，而且永远只是赚到库存。这一招，很多企业早已使用得炉火纯青。他们有本事让你不停地压货、打款、疲于奔命。

    大部分经销商认为，合理的库存公式应该是：上月销量乘1.2，最多不能超过上月销量乘1.5，但是厂家的要求远远不止这些。

    如何在跟品牌企业运作的同时真正赚到钱？我到底是在做老板还是在打工？如果是打工，又是为谁在打工？

    渠道建设有量无质

    诚如某企业市场推广负责人跟记者所说的一样，企业推广初期，物流商的下游专卖店的建设也许顺风顺水，看上去形势大好。在一轮红红火火的市场攻势之后，发展的脚步就慢了下来。正如这位负责人所说，反正做什么产品都是做，只要企业肯报销装修费用，再给一定的政策和人员支持，下游经销商何乐而不为呢？

    但是如果产品的销路不顺畅的话，首批打款进货之后就再也无声无息。当初签订的合同并不能阻止他们在所谓的专卖店里经营其他的产品，毕竟生存是头等大事，反正装修已经报销了，你总不能去拆回来。至于赔偿等等，那都是后话，一般也只能不了了之。这样的合作，对于厂家和物流商来说，当然无利可图。而下游装修了专卖店的分销商也同样竹篮打水一场空，一番折腾后又回到原点重新开始。

    那么费心费力费周章，又到底为谁辛苦为谁忙？