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揭幕陕西商业照明市场究竟谁领风骚
2006年7月27日 8:20  来源:照明工程师社区
    编者按:时过境迁,谁来领衔今日古城?自1997年西安第一个专业灯具市场——光彩灯具城诞生以来,经营商业照明产品一直是当地优秀经销商的首选。尽管当时的商业照明品牌发展远不及今天这般一片繁荣景象,但正因如此,以得宝、回龙、三立为代的商照品牌才有了大施拳脚的机会。对于商照企业来说,如何在陕西当地选择一个可以统领一方的“商照诸侯”,是他们的业务人员开拓市场时的工作重心。当时的商照前辈们也不例外,他们大都是在当地设有一名总代理,负责整个陕西市场的运转。但由于种种原因,陕西商照市场的开路者们并没有继续自己的辉煌——在古城市场屡屡受挫,地级市场开拓不力之后,他们已经逐渐从公众视线中远去。

    时过境迁,今天的古城灯饰市场已经拥有了十余个专业灯饰市场,省内从事灯饰产品经销的人数已经达到近2000人,各路商照品牌也已各入其位。尽管业内人士一度表态陕西当地灯饰市场已经严重饱和,但对于那些商照后来者来说,他们依靠企业强大的实力作后盾,先进的营销政策作润滑剂,通过自身不断的优化、调整、攻坚、守护,已经稳稳站牢陕西商照市场。

    近两年来,以雷士、三雄·极光为代表的商照品牌以其优异的表现逐渐征服了陕西当地销售市场,无论是雷士运营中心的创新,还是三雄·极光的代理模式的传统,不同的运营模式都给他们带来了“商照王者”之誉,他们的王者之争向来都是当地业内人士津津乐道的话题。

    创新雷士,耕耘在前收获在即

    雷士照明陕西运营中心的成立,引起了陕西商照市场的高度关注。由于去年是雷士照明陕西运营中心的试验年,因此各项工作都是在“摸索”的背景下去完成。在此过程中,去年的运营中心是否盈利是所有行业人士最为敏感的问题。对此,雷士照明陕西运营中心总经理冯东坡给予了最为客观的答案:对于运营商来说,运营中心的试水使得他个人基本上没有得到物质上的回报;对于雷士企业来说,陕西运营中心去年一年1800万元的回款是他们前年回款量的一倍,这还不包括大量的工程欠款以及庞大的产品库存。尽管“锐光”(雷士陕西运营中心运营商)去年没有得到预想的物质回报,但冯总依然对运营中心的未来表示出了高度的热情与信心:“通过‘锐光’近两年内的不断努力以及雷士企业对我们的不断引导,雷士品牌已经响彻三秦大地,品牌冲击力已经完全释放出来。如果说运营中心去年是耕耘年,那么今年则是我们的收获年”。

    自去年开始,雷士照明开始全面进军家居市场,产品线的完善一定程度上充实了雷士照明的杀伤力,今年以来,雷士照明单店月均销额已达25万元。面对庞大工程消费市场,雷士陕西运营中心今年将调整工作重心,全面进军工程市场。目前,他们正在积极进行工程渠道开拓团队的建设、完善工作。

    传统三雄,工程卓越增速过半 

    三雄·极光的成功很大程度上取决于他们全面占领了陕西当地最具实力的优秀工程经销商份额,正因为如此,他们传统的代理模式的作用才被发挥的淋漓尽致,50%的增长比例是他们近几年苦心经营的满意回报。今年开年以来,三雄·极光开始着手打造专卖店工作,作为一个行业知名品牌,良好的产品展示效果将给他们在工程市场的未来更加优异的表现加重砝码。

    在营销政策方面,2006年世界杯的到来给陕西三·雄极光的经销商带来了新的商机,持续一个多月的促销活动带动了他们的整体销量,品牌效益再次得到了提升。另一方面,在当地办事处的努力协调下,三雄·极光陕西各项工作进行得有条不紊,这也使得三雄·极光的可持续发展有了保证。

    新秀品上,出道不久业绩不凡

    若评“陕西商照品牌最佳成长奖”,非品上莫属。品上照明进驻陕西市场相对较晚,但由于品上企业十分重视品牌营销,加之陕西当地经销商的用心操作,二者的互相配合使得品上在短短的两年间成为了陕西家装行业首选商照品牌。有行业人士说,品上的成功是因为他们放弃了整片森林(工程消费市场),而选择了一块绿地(家装公司),差异化的运作模式是他们得以生存的绝对力量。的确,品上照明在陕西当地已经与300多个家装公司成功建立了合作关系,这块宝贵的资源令诸多商照品牌垂涎,但这并不代表他们的全部力量。今年年初,西安鹏诚公司(品上代理商)成功打造了一支数十人的工程开拓队伍,全面进军陕西工程市场,有了家装行业护驾保航,工程市场的开拓工作已经取得了初步的成果。除此之外,地级市场的网络开发工作在当地办事处的辅助下,已经全面打响。

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