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“囚徒困境”— 经销商们的苦闷现状
2006年7月18日 8:32  来源:灯饰视界
    四年前,如果你问灯饰行业的经销商,生意如何?他们会笑而不答,其中原由,大家心知肚明。
 
   四年后的今天,你问同样的问题,90%以上的经销商都会告诉你:“现在生意太难做了,一年不如一年了啊!”
    经销商们到底怎么啦?他们为何如此的沮丧和如此的无助?记者走访了上海和广州两地的灯具市场,在与他们的沟通交流中深刻领会到:这些曾经为厂商建立区域品牌立下汉马功劳的经销商,正面临着厂家和终端顾客无法体会的困境和压力!
 
    缺乏经营理念
    众所周知,中国的市场有一个典型的特性:经销商能力、素质和厂家是有一点差距的,大部分灯饰经销商还处在小规模经营、用投机性的经营理念来从事灯饰行业。没有自己成熟的经营思维,只懂得向厂商提条件,却不知道怎么满足厂商的战略需要或者寻求自身壮大,做好防范措施。记者在走访时总会听到处在被动地位的经销商抱怨某某品牌厂家如何的过河拆桥,背信弃义。究其原因,不外乎经销商与厂商之间的经营思路和理念难以达成共识。
 
    资金难以周转

    这几年,随着消费者对灯饰产品的认知不断成熟,价格也走向透明化,经销商在拓展市场时也遇到重重困难,比如货款难收,同行恶性竞价等,致使渠道利润不断降低,销量上不去,导致资金周转危机,经销商信心也受到很大的打击。

    产品供大于求
   
    尽管现在的消费者对灯饰产品的需求在不断增大,但是这种需求的增长不如灯饰供应量的增长快,前几年的暴利,使许多厂商加足马力生产灯饰产品,几百个品牌、几万种款式蜂拥而来,但是市场的份额毕竟有限,产品过剩大量积压到了经销商的仓库。某品牌目前仓库内还有2002年进的货,库存量在80万左右,据了解,其他品牌类的经销商都有不同程度过剩的库存和滞销品。
 
    苦撑售后服务
     
    在原材料价格不断上涨的情况下,部分企业为规避风险,开始偷工减料,产品质量难以保证,使得这种经营风险转嫁到了经销商的身上,而经销商在微薄的利润下,维持原有的服务水平必将加大运营成本,经销商有苦难言。一位不愿透露姓名的营业员告诉记者:该店前不久在中山古镇进了一批吊灯,顾客在购买后发现质量有很大问题投诉到该店,于是该店老板打电话去厂家要求换货,而此时才发现对方已经退出经营。无奈之下,只好自己承担了全部经济责任。
     
    受房地产价格的不断上涨,以及销售淡季的影响,上海和广州两地的灯具市场人气普遍低于往年。业内人士认为:今年能笑得出来的经销商并不多,尽管小部分经销商总体销售量比去年有所增大,但纯利润比往年少了很多,和投资相比,回报寥寥!
    据不完全统计:今年1-5月份,35%的经销商营业利润处在亏损边缘,70%处在微利阶段,营业利润在1-10万之间,5%的经销商营业利润在10万以上。据了解,一些工程商和品牌总代理凭借广阔的渠道资源和主动参与营销工作,使市场处在良好的发展势头。一些小型分销商和批发商,经营以零售为主的“坐商”大部分处在亏本经营状态。而处在观望状态的经销商把赌注下到了今年下半年的销售旺季,希望以此来弥补上半年营业亏损金额!
     
    有人曾经开玩笑说,现在的经销商,就是厂家和终端客户的奴隶,对和错都是经销商来承担,细想一下,不无道理。今天的处在微利阶段的经销商,真的是最苦的。
 
    价格战致薄利
    以前,利用自己销售网络优势赚取差价是经销商赖以生存的基础,随着行业利润率的平均化、透明化,经销商的进销价差越来越小。广州惠源灯饰城李先生认为:近几年原材料价格的不断上扬?熏一些企业纷纷提高成品价格,而终端大部分客户并不能接受提价,顾客在选购货物时往往会货比三家,经销商为保证一定的客源,只得以低价卖出,无形之中利润降低了,同时市场内部分经销商进货跟风,恶性竞价也是造成薄利的一大原因。据了解:水晶灯利润已由前几年的300%以上,降到现在的30%左右,工程类灯具已由50%以上降到了8%左右,其他家用照明也由200%以上降到15%左右。业内人士普遍认为:渠道的不稳定导致价格体系失衡,将会使得这种薄利持续成为定局。
 

 
 
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