信息资讯 | 产品资讯 | 家居灯饰 | 市场分析 | 灯饰贸易 | 产品动态 | 热点专题 | 慧聪访谈 | 展会信息
国内动态 | 国际动态 | 灯饰图库 | 中山灯饰 | 节能专栏 | 行业百科 | 技术动态 | 企业动态 | 行业论坛
慧聪网首页 > 灯饰行业 > 市场分析
行业搜索
隐性渠道营销 照明行业的营销新模式
2006年7月11日 8:34  来源:灯饰视界

    当照明行业逐渐发展,与家装、建材等行业的联系日益紧密,此时,就需要在原有的传统经销商的渠道模式基础上,涉足隐性渠道。所谓隐性渠道主要是针对传统经销商渠道即显性渠道而言,即进入设计院、家装公司、研究所、建筑院等领域,拓宽自己的销售渠道,提升品牌多领域的影响力和产品的销量。

    隐性渠道重在工程

  照明行业曾经运作隐性渠道营销的企业有雷士、TCL、品上等。据品上照明有限公司市场部部长贾鸿洲介绍,品上实行由设计拉动销量的营销策略,根据消费者的家庭装修风格,由装修公司建议和推荐某种风格和某个厂家的灯具,目前,品上照明已经与10多家装修公司签订合作协议。据贾鸿洲透露,品上照明在全国的分销网点已达200多家,而今年的销量也比去年增长了3倍。而且,品上照明只是拉动终端消费,厂家并不直接提供货物,所需的产品还是从经销商手中发出。

  一直以来,品上照明给予了商家很大的支持,包括工程竞标、网点开发、产品更新、广告宣传、技术培训、售后服务等。在今年,品上增加了区域人手,除了在工程上一如既往地协助商家,更在网点开发上加大力气。今年1-6月,品上成功开发了株洲、永州等地级市场,完成了对湖南区域13个地级市场的全面覆盖,并陆续开发县城市场。

  据品上照明湖南代理商贺英斌示,今年品上派来精兵强将,确实极大地拉动了品上照明在湖南地区的销售和品牌知名度。并且,贺英斌希望品上能够制定灵活务实的政策,支持代理商开发县城市场,并且在工程领域增加人员,增强工程竞争力。

    南京一致照明器材有限公司目前是品上照明在南京的唯一代理商,据其总经理嵇伟云介绍,品上今年的营销政策使他们公司在产品销量上和去年相比有所增长。另外,今年品上照明在照明设计与业务员培训方面对他们公司提供很大的支持,并且做得相当到位。

  并非所有企业适合运作隐性渠道

  不过,企业运作隐性渠道投入大,回报期长,因此,并非所有企业都适用。企业首先要有品牌作为支撑,没有品牌影响力,企业实力不够,是难以在隐性渠道里凸现出来的,也就不会受到关注。其次,企业的产品定位要准确,诺尔特照明营销总监孙寿林介绍,只有商业照明、工程照明以及花灯类的产品才适合隐性渠道的要求。具备了这些因素还不够,还需要足够发达的厂家销售网络,据艾克诗顿灯饰营销总监孙庆华介绍,由于家装公司的产品回报的销量低,要提高销量,就要进入工程领域,而这就需要企业有一个发达的经销商网络,仅靠业务员开拓市场力量,毕竟有限。

 

 
发表评论    【推荐】 【打印

我来评两句〖查看最新评论〗 
请您注意:
·遵守中华人民共和国的各项有关法律法规
·承担一切因您的行为而导致的法律责任
·本网留言板管理人员有权删除其管辖留言内容
·您在本网的留言,本网有权在网站内转载或引用
·参与本留言即表明您已经阅读并接受上述条款
昵称:匿名

文字广告