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警惕啊!恶性价格战等于自相残杀
2006年7月5日 10:8  来源:灯饰视界
    近一段时间以来,当我们走访各大灯饰市场的时候,不难发现,随着人气的不断下降,部分处在徘徊阶段的经销商已经开始加入了“清仓转行”的队伍。专家预言:未来二至三年内,中国灯饰行业的经销商将会从十万左右减少到六万左右。
 
    从2003年到2006年初,对于大多数中国灯饰经销商而言,都有一个深刻的体会就是“生意是越来越难做了”,过去那种门庭若市、稳赚不亏的好生意已经成为历史,取而代之的是同行之间竞相压价的恶性残酷竞争,于是应运而生“窜货”,久而久之,随着这种不良竞争手段的频繁出现,厂商们似乎已经习惯于这种运营模式,就连TCL、飞利浦、香港豪爵这些国内数一数二的厂商也身陷其中。
 
  不当经营习以为常
 
    尽管中国灯饰行业的发展还处在一个起步期,但是,渠道建设的竞争已经远远超乎想象。而我们似乎已经习惯于看到灯饰行业目前存在的一系列不正当的经营活动,比如说:
 
    以次充好。主要现在用质量差的产品充当质量好的产品,误导顾客购买,比如,节能灯把卤粉当作三基色来介绍销售等,蒙骗不懂行的消费者。
 
    以假充真。由于竞价后的报价太低,利用假货当真货销售,如有的商户用假的TCL开关,假的飞利浦镇流器,掺入真货销售。
 
    低价竞争。由于很多老顾客不放心原商家的报价,因此来买灯前,就会到其他经销户询价,有些商户为了吸引顾客而报比进价还要低的价格。
 
  恶性竞争 影响深远
 
    从上述不正当的经营活动我们不难看出,价格是竞争的主要工具之一。与此同时,原材料价格的不断上涨,对于一些资金并不雄厚、承受能力较弱的中小型厂商而言,无疑是一场灾难性的打击。
 
    恶性的价格竞争还将带来深远的负面影响。在不断的价格下调营销中,会逐渐在终端顾客心目中建立起一种低价的名声,从而引起顾客对该品牌的产品质量和信誉产生怀疑。
 
    价格战虽然说是公平竞争,但这种竞争与自相残杀并无二样。最终,经销商在低价和薄利的冲击中,只好关门大吉。而厂商将面临品尝由此低价策略引发的质量与利润对立较量带来的苦酒。
 
    降价固然能够在短期内带动销售量扩大,但依靠降价吸引顾客只是暂时现象,如果不能始终保持领先,就会在日后竞争中遭到失败,毫无利润可言。
 
    一位准备转行的经销商王先生对笔者说,2003年下半年,我和几个朋友进入灯饰行业经营,本想好好捞一把,没想到现在几乎快要亏本了,现在只好转行不干了!据了解,灯饰行业像王先生这样的人大有人在,他们大多带着一种投机的心理或者说是一种跟风的心态来从事这个行业的,本身不具备一定的经营理念,也是这场恶性竞争的主要参与者,而他们中的大部分很有可能会被淘汰出局!
 
  专业人士分享经验
 
    在商业领域,所有的利益主体都在以各种可能的方式寻求利益的最大化,那么面对近有三分之一的经销商即将退出市场,我们的经销商朋友该如何打赢这场战役呢?来自一线的经销商、上海瑞可电器设备有限公司奚基栗经理为各位经销商朋友提供了可借鉴的宝贵经验。
 
    建立与众不同的差异化品牌经营。找一种或者几种有差异化的、品质和售后比较好的、又有市场价格保护的品牌代理,如果找不到此类产品或无实力代理这些产品也可加入到其中销售,与厂家、地区总经销一道打造品牌渠道优势。实行品牌战略经营,这也是行业内知名经销商的共识。
 
    扩大营销网络。与自己在产品经营上有互补性的经销商进行资源互补整合,强强联手,共同打造全方位营销战略联盟,为客户提供最完善的售后服务
 
    做高端个性家居品牌服务。目前,有着特殊文化背景的高收入客户群,不仅需要高品质的产品,更需要个性化的灯饰设计,而这项量身定做的服务仍属市场空白。
 
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