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专卖:苏州灯具市场今年流行劲风
2006年7月4日 8:40  来源:灯饰视界
    目前,江苏省苏州市主城区约有300余家灯具经营商户。这当中,经营灯具专卖的商家已由2004年的不足10家,发展到2005年的近20家,现在该市的灯具专卖店总数量已突破50家。雷士、新特丽、松本、三雄·极光、欧普、羲和、千丽、斯华路、本邦、三立、捷普等知名品牌在市场上都以专卖店形象出现,有的品牌还开了两家以上专卖店,就连小小的节能灯也有了专卖店。
 
    经济优势提升消费品味

    长三角是我国经济最活跃的地区之一,而苏州市经济总量又仅次于上海市,在华东地区排名第二,已成为中国经济发展最快、最具竞争力的城市之一。苏州正在创造经济增长的奇迹,2004 年长三角 15 个城市 GDP 总量突破 2 万多亿元,其中苏州市GDP总值达 3450 亿元,比上年增长了 17.6%;2005年GDP居全国第四,首次赶超深圳,工业总产值居全国第二,人均GDP超过5000美元,苏州GDP增速位列长三角地区15个城市之首,这样强大的经济实力带来了消费需求的迅猛增长。华东电器城蓝鸟照明葛飞云经理告诉记者,苏州地区的经济水平越来越高,在装修中出现了以水晶平板灯、休闲羊皮灯为主流的局面,灯具市场上云石灯、羊皮灯、水晶灯等较受欢迎,节能、环保、简约、时尚的灯饰受到普通市民的追捧。
     
    在华东装饰城经营阿亚卡玻璃休闲灯专卖的唐汉民总经理称,部分经销商在具备一定的资金后,开始建设完善的售后跟踪服务体系和近乎完美的形象专卖店。专卖店大部分以宽松的购物环境、良好的品牌效应、专业化的形象、时尚的款式吸引消费者的眼球。如华东装饰城新天利灯饰广场建立了多家店中店,灯具品类十分丰富,各种品牌、各类产品应有尽有,非常鲜明地突出专卖的特色和优势。
 
    消费趋势助推专卖兴起
     
    在华东电器城大户商家灯具店内,记者发现这里的新款灯具五花八门。据现代精品灯饰潘红经理介绍,今年以来,一些传统款式的灯具销售明显减少,问津者寥寥,而玻璃灯罩吸顶灯、水晶灯、材灯等新款灯具较为走俏,简洁、方便、美观成为市民选购灯具的新趋势。
     
    “前几年传统式古典吊灯,曾经是市民客厅、餐厅中的‘常客’,而今年受到不同程度的冷落,现在只有老年顾客还会偶尔选购。”亮靓灯饰的张海燕女士说。不少顾客认为,这种传统式铜吊灯,除了款式陈旧外,清洗不方便是最大的弊端。她说,现在需求更多的是简洁大方的现代灯,一是款式新颖,二是便于清洗。居民消费习惯对层次性、品牌性的灯具有了更高要求,特别是有自己风格的品牌灯具有很大的市场潜力。她现在也正在努力寻找一个口碑好、有特色的品牌灯具做专卖。
     
    据正泰澳斯兰电器有限公司苏州办事处经理陈雷介绍,苏州灯具市场大约经历了8年的价格战,后来因城市地位的提升,同时受到周边城市大型灯具市场的影响,许多厂家在苏州设立了办事处,渐渐出现一些专业品牌店。陈经理认为,选择品牌灯具产品可以保证市场服务体系的完善,一方面品牌传达的是一种品质和文化;另一方面它的售前和售后服务与产品是相辅相成的。品牌专卖店传达给消费者的第一印象即是放心消费。
 
    首批专卖店借鉴上海经验
 
    早在四年前,在苏州灯具市场经营花灯生意的汤灏琮老板,去上海市场做了考察后发现,上海市场之所以有潜力,是因为那里的商家根据自己的优势制定了适合自己的发展战略,这样做也才是真正的出路。那时候苏州经济正在崛起,汤老板从中看到了商机后,便开出当时苏州的第一家专卖店(威斯丹弗专卖),这也是苏州灯具市场的第一批专卖店。
     
    汤老板称,长期以来受常州市场的影响,大多数商户为了求快、求便宜,在苏州灯具市场上酿造了长期的价格风云,那时候价格低、款式新是市场竞争的唯一法宝。而如今,消费者不再为经不起考验的便宜货而买单。汤老板坦言:“我在几年前也尝试过做杂货,但是一直都没能赚到钱。四年前走访上海市场后我眼前一亮,我相信很多苏州的老板都在借鉴上海市场好的做法,那时候在苏州开专卖店寥寥无几,因此就抓住了先机,找到了适合自己的道路。”
 
    物流发达催化专卖风行
   
    “传统经销商的实力、服务和管理水平都不能完全适应一、二级市场的竞争要求和发展的需要,只有通过和厂家合作建立起来的短渠道模式才能使厂商的利益得到更好的保障,短、平、快的渠道运作模式使得商家和消费者连连称道。”中山市羲和基业照明有限公司江苏专卖店总经理吕振元介绍说,“羲和照明三年前在苏州开起了专卖,由于现在的江浙物流、飞翔物流、天恒物流等都迅速发展壮大起来,直接从广东进货也比较方便。苏州灯具市场现在逐渐向中、高档为主的局面转变。”吕总还称,苏州专卖店的增长趋势将更加凶猛,预计3年后有80%的商家会以专卖形式出现,消费者也将会钟爱单一品牌的消费。
 
    转型期品牌认知度更强
     
    在激烈的市场竞争中,迫于市场同类产品竞相降价的压力,利润变得非常稀少,经销商们面临着生存的考验。新时期经销商如何突破发展瓶颈、怎样转型找到适合发展的空间正成为新形势下经销商们关注的焦点。
 
    圣路节能灯在苏州开出第一家节能灯专卖店,引发不少对节能灯开专卖店的质疑。但随着市民的节能意识在提高,节能灯专卖模式在苏州这样的快速发展城市将更加有利于节能灯的推广。圣路电器苏州办事处经理马志刚告诉记者,在苏州的灯具经销商一般都具备稳定的销售网络,协助厂家做分销,没有业务人员,只负责收款和卸货,很少走访市场和下边客户沟通,这种典型的“坐商”,自身竞争力较弱,脱离了品牌便很难生存。他们做圣路节能灯的时候很注重诚信,而且现场有仪器测试,这样就加强了卖家和买家对于品牌的信任。
     
    一个强势的照明品牌与经销商的合作当中,经销商基于对产品、市场的信任,找到适合市场经营的亮点,与厂家分享市场果实才是最重要的。苏州捷普照明经理杨春艳说,目前捷普照明在江苏有物流中心,货运比较方便,加上和工程方面有固定合作,一方面追求质量的同时,另一方面加强品牌知名度的宣传,才能够把市场的蛋糕做大。
 
    专卖发展还应慎重操作
 
    综上所述,是不是专卖店就一定赚钱,就一帆风顺呢?在华东电器城经营TCL照明专卖的经理纽国良正忧心忡忡。他说:“现在经营的照明牌子数量也上来了,TCL照明在苏州就有三、四家,再加上同类品牌竞争,前景会更加让人担忧。”据了解,苏州的灯具专卖店主要集中在华东电器城、华东装饰城和中翔电器城,这里基本聚集了国内常见的知名品牌,一场品牌与品牌之间的对抗战也正悄悄打响,加上灯具专卖店经营的商品生产地一般在外省,专卖店除了品牌竞争外,还有在资金、地理位置等方面的竞争。
 
    华东装饰城流星雨灯饰经理吴伟中称,他曾在该市场经营花灯专卖店,由于竞争残酷,品牌不具备很强的优势,所以很多天都吃“鸭蛋”。到现在,他又不得不做回了老模式。经过长期的发展,灯具专卖店的产品区分过细,必然导致消费群缩小。与此同时,专卖店地点的选择也颇为讲究,利润高的灯具,必然选择在商业氛围浓厚的大卖场,无形中又加重了铺租的负担。
     
    尽管如此,目前苏州市开办的灯具专卖店仍像雨后春笋般急速增多,当地资深经销商认为,就今年而言,总数将超过近5年来的总和,且有继续发展的态势。又一轮更残酷的洗牌在所难免,只有调整得当,勇往直前的商家才能在新一轮混战中胜出。
 
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